Pain Points
Was versteht man unter Pain Points?
Pain Points (dt. Schmerzpunkte) sind die Wurzeln des Kundenbedarfs. Sie umfassen Probleme, Herausforderungen oder Unannehmlichkeiten von Kunden, die eine Lösung verlangen. Diese Schmerzpunkte sind der Schlüssel, um tiefliegende Kundenbedürfnisse zu erkennen und dafür eine möglichst effektive und innovative Problemlösung zu entwickeln.
Die Aufdeckung von Pain Points ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um Kundenbeziehungen langfristig zu erhalten – sprich: am Markt relevant zu bleiben und sich vom Wettbewerb positiv abzuheben.
Das Wissen über vorhandene Pain Points bei bestehenden Kunden oder potenzieller Kundschaft ist maßgeblich für die Produktentwicklung.
Welche Funktionsbereiche beschäftigen sich mit Pain Points?
- Produktentwicklung
Das Wissen über vorhandene Pain Points bei bestehenden oder potenziellen Kunden ist maßgeblich für die Weiterentwicklung und Neuentwicklung von Produkten und Lösungen. Diese lindern oder eliminieren dann im besten Fall gezielt die Schmerzpunkte der Zielgruppe.
- Marketing und Kommunikation
Pain Points können ein sinnvoller Bestandteil in der Kommunikation mit der Zielgruppe sein. Wird die Problemlösung durch das beworbene Produkt in den Mittelpunkt gestellt, kann so die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erlangt und schließlich die Begehrlichkeit zum Kauf dieses Produkts geweckt werden.
- Vertrieb
In Vertriebsgesprächen kann die authentische Demonstration einer Problemlösung wesentliche Überzeugungsarbeit leisten und damit maßgeblich zur Kaufentscheidung beitragen.
Beispiele für Pain Points und Lösungsansätze
Pain Points können vielfältiger Natur sein und in unterschiedlichen Kontexten auftreten. Folgende Beispiele sind typische Schmerzpunkte, die Unzufriedenheit und/oder Frustration hervorrufen und damit das Ende einer Kundenbeziehung bedeuten können:
Finanzieller Druck
– Hohe Kosten für Anschaffung und/oder Instandhaltung
– Versteckte Gebühren oder unvorhergesehene finanzielle Belastungen während der gesamten Produktnutzungsdauer
Zeitmangel
– Lange Wartezeiten bei Kundenbetreuung oder Support
– Komplizierte Installation
– Zeitaufwendige Lieferprozesse
Technische Probleme
– Fehlerhafte oder -anfällige Technik
– Inkompatibilität mit anderen Systemen oder Geräten
– Schlechte Usability (Benutzererfahrung) der Website oder App
Mängel der bestehenden Lösung
– Mangelhafte Qualität oder Leistungsfähigkeit von Produkt oder Dienstleistung
– Eingeschränkte Funktionalität oder unflexible Funktionen
– Fehlender Support oder schlechter Kundenservice
Komplexität
– Komplizierte Bedienung oder Nutzung von Produkte oder Dienstleistung
– Überladener bürokratischer Aufwand
– Intransparentes oder irreführendes Angebot
Mangelhafte Zugänglichkeit
– Fehlende Barrierefreiheit für Menschen mit Behinderung
– Begrenzte Öffnungs-/Servicezeiten
Kommunikationsprobleme
– Missverständnisse durch mangelnde Transparenz des Unternehmens
– Sprachbarrieren führen zu unzureichende Kommunikation
Es gilt die verschiedenen Pain Points zu erkennen, um gezielt darauf reagieren und eine entsprechende Lösung entwickeln zu können:
Analyse von Pain Points
Eine tiefgehende Analyse ist notwendig, um die echten Kundeprobleme herauszufiltern und zu verstehen. Folgende Methoden bieten sich hierfür an:
- Marktforschung
Umfassende Marktforschung hilft dabei, ein tiefgehendes Verständnis für die Zielgruppe zu entwickeln. Hierfür können quantitative Befragungen (online/telefonisch) und Einzel-Interviews durchgeführt oder Fokusgruppen genutzt werden, um die essentiellen Pain Points der Zielgruppe herauszufinden.
- Kundenfeedback
Die einfachste Form ist das aktive Einfordern von Kundenfeedback mit Hilfe von Umfragen, Bewertungen, Beschwerden oder persönliche Gespräche.
- Social Listening
Das Verfolgen von Erfahrungsberichten, Diskussionen und Meinungen in sozialen Medien kann Aufschluss über echte Kundenprobleme und Impulse zur Behebung dieser geben.
- Marktbeobachtung
Die Beobachtung von aktuellen Trends und Veränderungen im Marktumfeld kann potenzielle Pain Points frühzeitig identifizieren.
- Prototyping
Mit Hilfe von Usability-Tests können Prototypen im Produktentwicklungsprozess ausgiebig mit der Zielgruppe getestet und auf Schwachstellen überprüft werden. Entwicklungspotenziale werden so erkannt und fließen in die weitere Produktentwicklung ein.
Quellen & Lesetipps
- Goyal, D., Lane, K. (2023). API Analytics for Product Managers: Understand Key API Metrics that Can Help You Grow Your Business. Vereinigtes Königreich: Packt Publishing.
- Chen, E. (n.d.). Growth Product Manager’s Handbook: Winning Strategies and Frameworks for Driving User Acquisition, Retention, and Optimizing Metrics. (n.p.): Packt Publishing.
